« Takaisin

4.3.2010

Järkeä myynnin johtamiseen

Talouden taantuman vaikutus on näkynyt firmojen sisäisissä palavereissa asioiden tärkeysjärjestyksen vaihtumisena. Ainakin minun mielestäni myynti on taas oikealla paikallaan – ykkösenä. Rakenteelliset muutokset kun on nyt sitten tehty, säästösuunnitelmat säästetty ja tehokkuudet tehostettu. Myyntiä vain tuntuu usealta yritykseltä uupuvan…

Myynti ei muuten sitten tehostamalla lentoon nouse. Eikä aina organisaatiouudistamisellakaan. Eikä nihilistisellä säästämisellä. Itse asiassa, niin kauan kuin yleensäkin puhumme myynnistä FUNKTIONA –toimintona, emmekä joukkona MYYJIÄ, mitään innovatiivista tai arvokasta ei tapahdu

Työelämäämme on pesiytynyt tapa puhua ihmisten sijaan toiminnosta. Ei myynti mitään myy, myyjä myy. Ja asiakas, joka ostaa, on muuten sosiaalisesta mediasta, facebookista ja twitteristä huolimatta ihan oikea ihminen. Lihaa, verta ja tunteita.

No pitäisikö meidän silloin puhua MYYJIEN johtamisesta MYYNNIN johtamisen sijaan? Tottakai! On impotenttia johtaja-ajattelua höpöttää uuskielellä ”toiminnoista” ihmisten asemasta.

Miksi emme johda myyjiä vaan piiloudumme funktionaalisen manbojambon taakse? Ohessa muutama havainto:

1. Johdamme vieläkin nousukausimaisesti keskiarvoilla. Ei tilanne ole keskiarvoisesti neutraali, jos puolet myyjistä ylittää asiakkaan odotuksen ja toinen puoli alittaa ne. Se on huono. Meidän pitää johtaa yksilöitä, ei kollektiivejä.
2. Emme tiedä millaista laatua asiakkaamme myyjiltämme saavat. Miten voi sparrata myyjää, jos ei tiedä mistä pitäisi sparrata? Puhumme yleisesti ”tehkää näin”, kun pitäisi kahden kesken keskustellen sopia ”mitä teet?” Meidän pitää avata asiakkaan laatukokemus ja saada se osaksi myyjien johtamista.
3. Tuijotamme peräpeilin tulosmittareita. Miten laivaa voi johtaa perävanan perusteella? Ei ihme, että ennustaminen ja varsinkin tulevaisuuden ennustaminen on vaikeaa, kun myyjän kalenteri näyttää kolmen viikon päästä tyhjältä kuin vapahtajan hauta. Meidän pitää katsoa enemmän huomiseen.
4. Asiakkaiden asioiden pohtimisen sijasta keskitymme omien ongelmiemme löytämiseen. Useammankin asiakasyrityksemme myyntipalavereita nähneenä hymähdän aina, kun joku katsoo kankaalle heijastettuja numeroita ja sanoo ” tuo ei muuten ole oikea luku. Miksei tämäkään asia ole meillä kunnossa…? Meidän pitää käyttää enemmän aikaa omien ongelmien ratkaisun sijasta asiakkaiden ongelmien ratkaisuun.
5. Yksinkertaistamisen ja myyntiprosessi paloittelun sijaan monimutkaistamme asioita ja yritämme rakentaa prosessihimmeliä, joka toimisi itsestään. Emme ratkaise myyntiprosessin pullonkauloja esiintulojärjestyksessä, vaan koetamme saada kaiken kerralla kuntoon. Meidän pitää yksinkertaistaa.

Muutama käytännön neuvo näin kevättalven ratoksi:

Älä käy kauppaa:

• asiakasaktiivisuudesta myyjien kanssa.
  Motto: jos me emme ole yhteydessä asiakkaisiimme, joku muu on.
• tulevaisuuden kalenterien seurannasta.
  Jo sovittujen asiakastapaamisten sisältö voit vielä muuttaa. Viime viikon neuvottelut menivät jo.
• perustietojen dokumentointivelvollisuudesta.
  Myynnin tietojärjestelmät ovat ainoa työkalu, jolla voit saada edes perusfaktat myyjän avuksi ja omaksi tueksesi. Myyntifunneli on aina myyntifunneli, oli taantuma tai ei.
• asiakkaiden asioiden käsittelyn ensisijaisuudesta omiin ongelmiin verrattuna.
  Muuta siis sisäisten palaveriesi agendat.

Muista kertoa myyjille miksi näin tehdään. Myyjät (he ovat ihmisiä) eivät ole tyhmiä ja ovat valmiita muuttamaan asennettaan ja käyttäytymistään, kunhan jaksamme kertoa heille vastauksen hiljaiseen kysymykseen miksi? Eikä yksi kerta riitä!

Lopuksi katse kohti kevätaurinkoa ja huomista päivää. Ohessa muutama asiakkaidemme ongelmanratkaisu, vinkkejä oman ajattelun kirkastamiseen ja myyjien työn laadun parantamiseen.

Kaupallista myrskyä yllenne,

Antti Aho
Myyntijohtaja

......................................................................................

Case G4S Cash Solutions - Myynnin johtamisjärjestelmällä tukea uusien markkinoiden valloittamiseen

”BLARP on selkeyttänyt organisaationi tavoitteita ja tuonut selkeän katsonnan tulevaisuuteen. Se on helppokäyttöinen johtamisen sekä myyntimiesten työkalu; pipelinen hallinta liidistä kauppaan hoituu helposti, visuaalisesti ja tuo läpinäkyvyyttä koko myyntitoimintaan.” (Janne Kolehmainen, myynti- ja markkinointijohtaja, G4S Cash Solutions Oy)

G4S Cash Solutions Oy on arvokuljetuksen ja rahankäsittelyn edelläkävijä ja markkinajohtaja Suomessa. Valtakunnallisesti toimiva yhtiö tarjoaa palveluita pankin ja kaupan alan sekä julkisen sektorin organisaatioille. Yhtiö huolehtii suurimmasta osasta Suomen käteisautomaateista ja työllistää yli 600 rahankäsittelyn ja arvokuljetuksen ammattilaista. Yhtiö on osa kansainvälistä G4S -konsernia, joka on maailman johtava turvallisuusratkaisujen tarjoaja.

G4S Cash Solutions Oy:n myynti- ja markkinointijohtaja Janne Kolehmainen haki syksyllä asiakkuudenhallintajärjestelmää, jonka avulla myynnin aktiviteetteihin päästäisiin paremmin käsiksi ilman raskasta raportointityötä. G4S Cash Solutions on tuomassa markkinoille uudenlaisia ratkaisuja asiakkaille, jonka myötä myös myyjät tarvitsevat parempia työkaluja oman työn suunnitteluun ja johtamiseen.

Yritys valitsi Trainers’ Housen BLARP-järjestelmän vauhdittamaan myyntiä. BLARP toimitetaan heille SaaS-ratkaisuna, verkon yli toimitettavana palveluna. Valintaan vaikutti BLARPin käytön helppous niin myyjälle kuin johdollekin, sekä sen tarjoamat valmiit prosessit ja työkalut markkinoiden mahdollisuuksista käsin johdettuun myyntiin.

Kolehmainen toteaa: ”Myynti ja myynnin johtaminen ei ole rakettitiedettä. BLARPissa on oivallettu mikä on olennaista ja tehdään asiat yksinkertaisesti. Olemme rakentaneet myyntiin uutta toimintamallia jo jonkun aikaa ja BLARP naulaa muutokset osaksi arkea ja pysyviksi prosesseiksi.”

”Asiakkaan kaupallinen käsittely on johdonmukaista ja asiat ovat yhdessä paikassa muistissa ja nopeasti löydettävissä. Myös menneiden asiakastapahtumien selaus auttaa asioiden palauttamisessa mieleen ja jatkotoimenpiteiden suunnittelussa.”  totesi myyntityötä tekevä Heikki Seistola.

BLARP on Trainers’ Housen kehittämä myynnin johtamisjärjestelmä, jossa hyödynnetään Microsoftin Dynamics 4.0 CRM-alustaa. BLARP tehostaa asiakashankintaa, asiakkuuksien johtamista ja tuottaa reaaliaikaista tietoa myynnin aktiviteeteista.

Lisätietoja

Janne Kolehmainen myynti- ja markkinointijohtaja, G4S Cash Solutions Oy, janne.kolehmainen@fi.g4s.com, puh. 050 363 1317

Annika Palola Trainers’ House Oyj, annika.palola@trainershouse.fi, puh. 040 537 8722

......................................................................................

Case KT Interior – Asiakastietojen hallinnasta tekemisen johtamiseen

KT Interior Oy tarjoaa asiakkaalleen kokonaisratkaisuja julkisten tilojen sisustuksessa. Yritys toimii sisustusalan projektimyyjänä koko Suomessa ja edustaa kansainvälisiä designvalaisin-, kaluste- sekä väliseinävalmistajia. Teknisesti korkeatasoinen ja muotokieleltään selkeä tuotevalikoima kattaa kaikki julkitilasisustamisen peruselementit – valaisimet, kalusteet ja väliseinäjärjestelmät. KT Interior tarjoaa asiakkailleen myös suunnitteluapua.

Laadukkaiden kokonaisratkaisuiden tarjoaminen vaatii systemaattista ja tiivistä yhteydenpitoa niin asiakkaisiin kuin suunnittelijoihinkin. Tulosten kannalta asiakastietojen hallintaa olennaisemmaksi tunnistettiin yhteistyö ja asiakasymmärryksen tehokas jakaminen asiantuntijoiden kesken. Myynnin johtamisen osalta tärkeäksi puolestaan todettiin johtamisen painopisteen siirtäminen historiallisten myyntitietojen tarkastelusta tekemisen ohjaamiseen ja uusien bisnesmahdollisuuksien löytämiseen.

CRM-järjestelmän sijaan KT Interior valitsi Trainers’ Housen kasvun johtamisjärjestelmän BLARPin. ”BLARP on terävöittänyt myyntiprosessiamme. Järjestelmä ohjaa organisaatiotamme tehtävissään ja kannustaa työntekijöitämme tekemään tiimityötä, mikä on tehostanut ristiinmyyntiämme. Samalla tekemisemme on tavoitteellistunut konkreettisesti ja voimme vaivattomasti seurata syntyneitä tuloksia. Myös asiakkaamme hyötyvät uudesta järjestelmästä – pidämme heidät systemaattisesti ajan tasalla uusien ratkaisujen saatavuudesta.”, kertoo KT Interiorin toimitusjohtaja Timo Neuvonen.

Ennen järjestelmän käyttöönottoa KT Interiorin myynnin toimintamalli selkeytettiin sekä johtamisen että myyntiprosessin osalta. Käyttöönoton onnistumisen varmistamiseksi uutta toimintamallia käytiin läpi vaiheittain järjestelmän avulla niin myyjien kuin johdonkin kanssa. ”Seuraamme nyt historian sijasta tulevaisuutta, joka on täynnä mahdollisuuksia”, Neuvonen jatkaa vielä.

Lisätietoja

Hannu Takala, projektipäällikkö, Trainers’ House Oyj, hannu.takala@trainershouse.fi,
puh. 040 545 3104

Timo Neuvonen, toimitusjohtaja, KT Interior Oy, timo.neuvonen@ktinterior.fi, puh. 0400 411 717

......................................................................................

Horisontissa sarastaa jo. Kun kone lähtee käyntiin ja ostajat heräävät horteesta, on myynnin oltava valmiina.

Rakensimme sinulle ja yrityksellesi myynnin johdon valmennusohjelman

• jossa ei taatusti hierota teoriaa,
  
• jossa valmentajat eivät päästä sinua helpolla,
  
• jossa saat käsiohjausta yrityksesi tarpeista ponnistaen ja tutustut muihin myyntijohdon huippuihin,
  
• jossa tämän maan parhaat myyntijohtajat ovat käytössäsi koko kevään,
  
• joka sopii kokemattomalle ja kokeneelle myyntijohtajalle,
  
• jossa emme kuluta tuhottomasti kallista aikaasi ja jonka hinta ei vie yöuniasi.

Lue lisää...

Tapahtumat

Kevät 2010:
Tienhaara-tilaisuudet

Keskiviikko 3.3.
Keskiviikko 17.3.
Keskiviikko 7.4.
Keskiviikko 26.5.
Keskiviikko 16.6.
Tiistai 22.6.

Herkullisen aamiaisen lisäksi tarjoilemme tuoreita ajatuksia yrityksen kriittisistä menestystekijöistä. Puhujana Jari Sarasvuo.

Aika ja paikka

Tienhaara-tilaisuudet alkavat klo 8:30 ja päättyvät klo 10:30. Aamiainen on katettuna klo 8:00 alkaen. Tilaisuus on maksuton ja järjestetään Trainers’ Housen toimistolla, osoitteessa Niittymäentie 7, Espoo.

Ilmoittautumiset osoitteeseen tienhaara@trainershouse.fi

Lisätietoja tilaisuudesta antaa Anu-Kaisa, anu-kaisa.jaaskelainen@trainershouse.fi, puh. 040 710 8654

Kevät 2010:
Goodwill Clinic -tilaisuudet

Ti 30.3. / 25.5.
Järkeä myynnin johtamiseen

Ke 12.5.
Voimaa myyntiin ja myynnin johtamiseen

Aika ja paikka

Goodwill Clinic -tilaisuudet alkavat klo 9:00 ja päättyvät klo 11:00. Aamiainen on katettuna klo 8:30 alkaen. Tilaisuus on maksuton ja järjestetään Trainers’ Housen toimistolla, osoitteessa Niittymäentie 7, Espoo.

Ilmoittautumiset osoitteeseen events@trainershouse.fi. Lisätietoja tilaisuuksista antaa Pauliina Ullner, pauliina.ullner@trainershouse.fi, puh. 050 356 2540.