Case: Crayon – Arvomyynnin läpimurto

Enemmän lisäarvoa tuottavia keskusteluja

Crayon on ohjelmistojen ja pilvipalveluiden hankintaan, käyttöönottoon, hallintaan ja optimointiin erikoistunut yritys. Crayon pitää huolen siitä, että IT-kustannukset pysyvät kurissa ja että lisenssiomaisuuteen liityvät riskit ovat hallinnassa.

Crayon on siis asiantuntijayritys. On ollut jo jonkin aikaa – potentiaaliset asiakkaat eivät vain aina ymmärtäneet sitä. Koska Crayon miellettiin tukkuriksi, joka myy ohjelmistolisenssejä, lisäarvoa luovia keskusteluja oli hetkittäin hankala saada aikaiseksi.

Nykyisin Crayon käy kaupallisia keskusteluja pari kerrosta aiempaa ylempänä asiakasorganisaatioissa, jolloin lisäarvoa syntyy verrattomasti enemmän – niin asiakkaalle kuin Crayonillekin.
Miten tähän tilanteeseen päästiin? Myyntijohtaja Heikki Rakkolainen kertoi tästä Läpimurto-lähetyksessä.

Tulisiko teidänkin käydä enemmän keskusteluja asiakkaiden kanssa?