Case: Fujitsu – Myynnin kokonaisnäkymä asiakkuuksiin
HISTORIALLISEN SELKEÄ MYYNNIN KOKONAISNÄKYMÄ ASIAKKUUKSIIN
”Yhteistyön myötä muun muassa mittaamamme henkilöstön tyytyväisyyteen liittyvä Leadership -indeksi parani 12 prosenttiyksikköä. Parannusta tapahtui myös strategian ymmärryksessä sekä asiakaskeskeisyydessä ja -aktiivisuudessa”, Fujitsu Suomen toimitusjohtaja Simo Leisti kertoo yhteistyön tuloksista.
”Saimme projektin aikana luotua myynnille historiallisen hyvän talotason kokonaisnäkymän asiakkuuksiin. Proaktiivisuus ja asiakaslähtöisyys ovat lisääntyneet toiminnassamme ja roolit ja vastuut ovat asiakkaan suuntaan selkeitä. Hankekanta on monipuolistunut parantuneen sisäisen yhteistyön myötä ja lähtenyt selkeään kasvuun”, Leisti jatkaa.
KUMPPANI SUURIMMAN MUUTOKSEN LÄPIVIENTIIN
Vuonna 2017 Fujitsu Suomella oli edessään merkittäviä muutoksia. Fujitsun kansainvälinen organisointi harppasi eteenpäin osana laajempaa EMEIA regionan muutosohjelmaa. Organisaatiomallin, palveluiden ja tarjoaman muutokset tarkoittivat myös kulttuurimuutosta.
”Lyhyessä ajassa tapahtui paljon merkittäviä muutoksia, niin meillä kuin koko toimialallakin. Halusimme kumppanin avulla löytää uuden strategiamme mukaisia ajureita uudenlaisen tekemisen jalkautukseen. Lähtötilannetta analysoidessa nousi esiin, että toimintamme oli hieman sisäänpäin kääntynyttä ja yhteistyö organisaation eri rakenteiden välillä heikkoa. Asiakaspalautteiden perusteella emme olleet selkiyttäneet riittävästi rooleja asiakkaan suuntaan.
Lopullinen päätös kumppanivalinnasta syntyi Trainers’ Housen tekemästä ehdotuksesta itse työn toteutuksesta. Trainers’ Housen tiimi oli onnistunut hyvin jäsentämään tulevan muutosprosessimme ja siihen liittyvät toimenpiteet. Trainers’ Housen kanssa yhteistyö ei ole ainoastaan sitä, että tehdään tilanneselvitys, vaan mietitään heti mitä lähdetään tekemään ja jalkauttamaan. Heillä on hyvin kokonaisvaltainen lähestymistapa asioihin”, Leisti kommentoi.
ASIAKKAIDEN KANSSA KASVUUN
”Tavoitteenamme on kasvu. Halusimme katsoa asioita entistä voimakkaammin asiakkaan silmin. Muutosmatkaa lähdettiin viemään läpi asiakas edellä”, Leisti kertoo.
Trainers’ Housen työ painottui erityisesti myyntiorganisaation tekemiseen. Muutokselle luotiin ymmärrettävä tarina sekä ulkoiseen että sisäiseen käyttöön. Trainers’ House määritteli johtamistekemistä Fujitsun johtoryhmän kanssa – miten muutosta johdetaan, mikä on Fujitsun johtamisfilosofia ja mihin he yhdessä uskovat. Lopulliset suuntaviivat jalkautettiin valmentamalla.
”Laadukas valmennus on omiaan auttamaan ihmisiä ymmärtämään ja osallistumaan muutoksen suunnan määrittämiseen ja jokaisen henkilökohtaiseen panokseen. Tarvitsimme myös selkeät mittarit tekemisen seurantaan ja johtamiseen. Trainers’ Housen Operaatiokeskus -metodi toimi foorumina aktiiviselle ja säännölliselle tiedonvaihdolle.
BEAT muutosjohtamisen alusta auttoi meitä seuraamaan jalkautuksen toteutumista arjessa. Meiltä on ollut mukana hankkeessa toistasataa ihmistä. Näin suuren joukon seuraaminen arjessa vaatii BEATin kaltaisen alustan. BEAT on erittäin helppokäyttöinen ja antaa juuri oikeaa informaatiota jalkautumisesta. Trainers’ Housen kanssa työskentely on dynaamista ja joustavaa. Pystyimme matkan varrella säätämään matkaa meidän tarpeidemme mukaan. On jopa vahvuus, että kumppani pystyy näin herkästi reagoimaan tilanteisiin”, Leisti päättää.