Case: Lenovo – Strategiasta tarina

KYLMÄSTÄ LÄMPIMÄÄN

”Ihmiset jopa hieman hämmästyivät, kuinka paljon he innostuivat uudesta tarinasta. Ymmärrys strategiasta sekä toteutetun muutoksen syistä ja vaatimuksista on nyt hyvällä tasolla. Palaverien aikaansaaminen on helpottunut uuden tarinan myötä.

Myynnin rohkaistuminen oli tärkeää. Myynnillä on nyt eväitä käydä haastavampiakin keskusteluja. Olemme päässeet yhteistyön myötä täysin uusiin pöytiin. Rohkeiden avausten ansiosta uusia paikkoja löytyy kiihtyvällä vauhdilla. Myynnissä on siirrytty niin sanotusti kylmästä lämpimään”, Lenovo Suomen maajohtaja Eero Tainio kertoo.

”Uuden tarinan tuli nimenomaan auttaa myyntiä. Trainers’ House huomioi juuri myynnin näkökulman parhaiten tarjouksessaan. Heillä on hyvä ymmärrys myynnin muutosjohtamisesta ja vaatimuksista”, Tainio jatkaa.

INTELLIGENT TRANSFORMATION – ÄLYKÄS MUUTOS

Lenovo on perinteisesti keskittynyt laitteiden ja konesalipalveluiden myyntiin. Yhtiön strategiaa uusittiin varmistamaan tulevaisuuden kasvu. Strategiassa huomioitiin asiakkaiden tulevaisuuden tarpeet, jotka ovat huomattavasti laajemmat kuin ainoastaan laite -ja konesalipalveluhankinnat. Strategian kulmakiveksi kiteytyi älykäs muutos – Intelligent Transformation. Älykkäässä muutoksessa yhdistyvät Lenovon älykkäät laitteet, konesalipalvelut sekä algoritmit ja tekoäly. Tämä mahdollistaa sen, että laitteiden ja älykkään teknologian tuottamaa dataa pystytään hyödyntämään asiakkaiden liiketoiminnassa. Strategisesti tärkeän teeman ei haluttu jäävän ihmisille etäiseksi.

Yhteistyön tavoitteena oli rakentaa Intelligent Transformationille konkreettinen tarina, jonka avulla myyjät voivat käydä keskusteluja sujuvasti asiakkaiden kanssa.

”Halusimme auttaa myyntiä ja henkilöstöä ymmärtämään yrityksen strategiaa ja toteuttamaan sitä arjessa. Teemasta haluttiin kommunikoida asiakkaille sujuvasti. Emme halunneet mitään päälleliimattuna, vaan tarinan joka sopii asiakastarinoihin ja myynnin normaaliin tekemiseen. Strategiauudistus ei saanut sotkea kenenkään olemassa olevaa työtä, vaan sen täytyi istua osaksi kunkin työntekijän jokapäiväistä tekemistä”, Tainio lisää

HYVÄ TARINA KITEYTTÄÄ MERKITYKSEN

Tarinatyöstö aloitettiin taustatöillä Trainers’ Housen toimesta muun muassa johdon ja myyjien haastatteluilla. Lopulliset strategiatarinat muotoutuivat Lenovon johdolle järjestetyssä workshopissa. Työssä hyödynnettiin taustahaastatteluista saatuja vastauksia. Tarinoita luotiin lopulta kaksi. Sisäinen muutostarina henkilöstölle avasi strategiaa ja sen syitä tarkemmin. Asiakastarinassa selvennettiin, mitä Lenovon Intelligent Transformation tarkoittaa.

”Johdon workshop oli onnistunut. Tunneskaaloja oli paljon, mutta tämä oli täysin sen arvoista. Koen itse, että ilman kunnon puristusta ja miettimistä ei kannata ryhtyä hommiin ollenkaan. Johtoryhmillä on usein kaikkivoipa kuva itsestään, mutta loppupeleissä on paljon asioita, joita emme osaa. Trainers’ House laittoi meidät koville. Luomisprosessi pakotti meidät purkamaan strategian selkeiksi palasiksi. Strategia on yhtiössä kaikkien asia. Tästä syystä se tuli kirkastaa ymmärrettävään muotoon. Tässä ei olisi onnistuttu ilman ulkopuolista kumppania”, Tainio toteaa.

USKON, YMMÄRRÄN, HALUAN RYHTYÄ KOKEILEMAAN

Uusi tarina otettiin hyvin vastaan niin myynnissä, kuin asiakkaissakin.

”Myynnin tavoitteena on käynnistää pilotteja, joissa älykästä teknologiaa hyödynnetään asiakkaan omissa kehityshankkeissa. Hämmästyin hieman, kuinka hyvin saimme pilotteja ja testejä käyntiin. Pilotteja käynnistyi jo ennen kuin olimme varsinaisesti edes aloittaneet.

Olin erittäin tyytyväinen siihen, kuinka loogisesti yhteistyön kokonaisuus oli rakennettu yksityiskohtia myöten. Aikataulut olivat selkeitä ja asiat tapahtuivat silloin kun sovittiin. Trainers’ Housen tekeminen oli hyvin systemaattista ja jämäkkää, mutta kuitenkin rentoa – huumoria unohtamatta.

Yhteistyön myötä meille on avautunut uusia arvokkaita yhteistyömahdollisuuksia. Suosittelen Trainers’ Housea kumppaniksi muillekin oikein mielelläni. En usko, että heitä varsinaisesti tarvitsee suositella. He osaavat kyllä myydä itse itsensä”, Tainio toteaa lopuksi.