Case: Nestlé – KASVUA JA MARKKINAOSUUTTA

Tavoitteena jäätelön markkinaosuuden kasvattaminen

Vuonna 2013 Suomen Nestlé ja Trainers’ House aloittivat yhteistyön, jonka tavoitteena oli jäätelön markkinaosuuden kasvattaminen. Samalla yhteistyöltä haettiin kokonaiskategorian kannattavaa kasvua asiakkaiden keskuudessa ja tuotemyyntiorganisaation muuttamista täysiveriseksi ratkaisumyyntiorganisaatioksi. Muutosyhteistyö painottui myynnin johtamiseen, myyntitapaan, avainasiakkuuksiin ja niiden systemaattiseen hoitoon sekä myyjien arjen tekemisen muutokseen molemmissa kanavissa.

Tuloksekas ratkaisumyynnin yhteistyö

”Vaikeasta valmisteverosta huolimatta olemme saaneet arvokasvua ja volyymikasvua, mikä on B2B-kaupassa harvinaisen positiivinen tulos sekä jäätelöliiketoiminnalle että koko yhtiölle. Terävöitimme investointien kohdentamista vastikkeellisesti ja arvioimme bisnescaseja paremmin etukäteen, mistä on tullut kiinteä tapa toimia”, kertoo Nestlén myyntijohtaja Pekka Helin. ”Samalla sisäinen yhteistyö kentän ja konttorin välillä on parantunut ja nopeutunut, kun osapuolilla on sama kieli ja he ymmärtävät roolinsa entistä paremmin.