Case: Siili – Rehellistä palautetta asiakkailta

”EN SUOSITTELISI TRAINERS’ HOUSEA KUMPPANIKSI KENELLEKÄÄN KILPAILIJOISTAMME.”

”Myyjän näkökulmasta on todella hienoa, että saa kunnolla palautetta omasta tekemisestä. Usein myyjälle palaute on se, että tuliko kauppa vai ei. Kumppanin avulla saamme merkityksellisempää palautetta, jolla myyjä voi reagoida omaan toimintaansa paremmin”, Siilin Sales Lead Sampsa Eronen kertoo.

”Siilille hyvät ja jatkuvat asiakassuhteet ovat elintärkeitä. Osana asiakkuuksien kehittämistä ja johtamista halusimme ymmärtää, miksi asiakkaat valitsevat meidät kumppanikseen ja miksi taas harvoin joku muu on parempi. Työntekijämme haluavat kehittyä jatkuvasti ja paras palaute heidän työstään tulee tietenkin asiakkaalta. Tähän työhön valitsimme kumppaniksemme Trainers’ Housen”, Siilin myyntijohtaja Pasi Ropponen lisää.

”Kumppanivalintaan vaikutti luotettavuus, laadukas työskentelytapa sekä aiemmat kokemuksemme Trainers’ Housen kyvystä tuottaa lisäarvoa. Odotukset on lunastettu yhteistyön aikana. Koemme, että meistä huolehditaan ja apua on aina saatavilla”, Eronen jatkaa.

NÄKYMÄ MYYNTITAPAAMISIIN JA ANALYYSIT TOTEUTUNEISTA JA HÄVITYISTÄ KAUPOISTA

Siilin myynnin tavoitteena on, että jokainen tapaaminen johtaa konkreettiseen ehdotukseen tai lisäarvoon asiakkaalle. Trainers’ Housen muutostukitiimi auditoi Siilin myyntikäyntejä ennen tarjouksen toimittamista.

”Usein myyjän kysyessä itse palautetta tapaamisen jälkeen, vastaus on todella kohtelias. Ulkopuolinen toimija saa myyntikäynnistä rehellisempää palautetta. Ensimmäistä kertaa tavatut asiakkaat ovat kokeneet, että olemme aidosti kiinnostuneita heistä, kun haluamme jo ensimmäisen tapaamisen jälkeen soittaa ja kysyä, miten meni. Pitkäaikaiset asiakkaamme ovat puolestaan kiitelleet, että jatkuvasta asiakassuhteesta huolimatta haluamme kehittää toimintaamme myös heidän suuntaansa.

Auditoinnin pohjalta muutimme yhdessä tapauksessa tarjouksen lähestymiskulmaa hyvinkin ratkaisevasti. Voi toki olla, että asiakas olisi ilman korjauksiakin ostanut, mutta näin saimme heidät puolellemme ainakin varmemmin. Analyysit ovat auttaneet myös yleisellä tasolla myyntimateriaalien säätämisessä”, Eronen kommentoi lopuksi.

Tarjouksen esittelyn jälkeen muutostukitiimi toteuttaa päätöksistä won/lost-analyysejä. Nämä ovat antaneet näkymän siihen, kuinka hyvin asiakkaan tarve on ymmärretty, kuinka sopiva ratkaisu on tuotettu ja onko Siilin tekemän työn arvo onnistuttu perustelemaan.