Case: Spatineo – Myynnin muutoksen läpimurto

uusi markkinavaltaus

Uuden markkinan valtaus vaatii uutta lähestymistapaa myyntiin. Mitä tehdä, kun asiakkuuksien hoitamisesta pitää siirtyä aktiiviseen myyntityöhön? Katso yllä olevalta Läpimurto-lähetyksen haastattelulta Spatineon toimitusjohtajan Oskari Häkkisen kertomus myynnin muutoksen läpimurrosta.

Uudenlaista myyntityötä

Markkinatutkimus paljasti potentiaalin kolminkertaistaa liiketoiminta. Ainoa mutka matkassa? Liiketoimintaa pitäisi kohdistaa merkittävästi aiempaa enemmän yksityiselle sektorille.

Spatineo on ohjelmistoalan yritys, joka myy konsultointipalveluita yritysten dataliiketoiminnan edistämiseksi sekä paikkatietokonsultointia. Yrityksellä on vankka kivijalka julkishallinnon ohjelmistoprojekteissa.

Julkisen ja yksityisen sektorin toimintatavat myynnin näkökulmasta ovat kuin yö ja päivä. Julkisella puolella toimineelle organisaatiolle tuttua myynnin tekemistä on tarjouspyyntöjen odottelu. Yksityinen sektori puolestaan vaatii aktiivista myyntityötä. Spatineo tiedosti, että uuden markkinan onnistunut valtaus edellyttäisi myynnin toimintatapojen kehittämistä aktiivisempaan suuntaan. Apuun kutsuttiin Trainers’ House.

Aktiivinen ote läpi myyntiprosessin

Trainers’ House tuki Spatineon markkinavaltausta tukemalla uuden, aktiivisemman myyntiprosessin rakentamista sekä valmentamalla tähän tarvittavia taitoja.

”Olemme tottuneet julkisten organisaatioiden tarjouskilpailuihin, joissa ei ole tahdikasta lähestyä kilpailuttajia tarjouksen jättämisen jälkeen. Vanha tapa julkiselta sektorilta on ohjannut tekemistä, johon tarvittiin muutosta, sillä yksityisellä sektorilla täytyy toimia täysin eri tavalla.

Valmennuksista tuli tiimille uutena asiana, että kun tarjous jätetään, ei olla vain hiljaa, vaan asioita edistetään myös tarjouksen jättämisen jälkeen”, Spatineon toimitusjohtaja Oskari Häkkinen kertoo.

Myyntiprosessi rakennettiin uusiksi alusta loppuun. Trainers’ House ja Spatineo määrittelivät yhdessä muun muassa, miten prospektointia tehdään, millä tarinalla asiakkaita lähestytään, mitä asiakkaille luvataan, miten tapaamisiin valmistaudutaan, miten tarjous tehdään – sekä myös, miten asiakkuutta kasvatetaan kaupan jälkeen.

Kun myyntiprosessi oli määritelty, Spatineon johto varmisti uuden toimintatavan viennin arkeen.

lisää kauppaa nykyisistä asiakkuuksista

Spatineo innostui lisä- ja jatkomyyntipaikkojen tunnistamisessa auttavasta Whitespot-analyysista niin paljon, että yritys koodasi itselleen oman työkalun, joka kaivaa datan suoraan CRM:stä.

”Kävimme yhdessä valmennuksessa läpi asiakkuuksien johtamisen työkalun nimeltä Whitespot-analyysi, jolla voidaan löytää lisämyyntipaikkoja nykyisiin asiakkuuksiin. Innostuimme työkalusta niin paljon, että koodasimme CRM:ään integroidun Whitespot-työkalun, josta näemme mille asiakkaalle kannattaa tarjota mitäkin palvelua”, Häkkinen kertoo.

Whitespot-työkalu auttaa keskittämään myyjien ajankäyttöä oikeisin asioihin sekä kirkastaa päivittäistä tekemistä, kun työkalu määrittää seuraavat askeleet asiakkuuden kasvattamiseksi.

Todennettavia tuloksia

”Yhteistyö onnistui poikkeuksellisen hyvin, sillä kaikilla valmennuksissa mukana olleilla henkilöillä oli jotain opittavaa – eikä mukana ollut vain myyjiä. Myös henkilöt, jotka olivat tehneet myyntityötä yli 40 vuotta, olivat innoissaan valmennuksesta ja ottivat uusia toimintatapoja käyttöön, mikä hämmästytti minua. Osallistimme henkilöstöä hankkeeseen Trainers’ Housen lähettämästä tarjouksesta lähtien, mikä sitoutti ihmisiä ja kasvatti luottamusta.

Tavoitteenamme oli lähteä uudelle markkinalle, missä onnistuimme. Ennen yhteistyön aloittamista 90% asiakkaistamme oli julkisen sektorin asiakkaita ja 10% yksityisen sektorin. Tällä hetkellä 30% asiakkaistamme ovat yksityisen sektorin yrityksiä.

Tavoitteenamme on myös kasvattaa liikevaihtoa noin 50% vuosittain. Viimeisen kolmen kuukauden aikana olemme kasvattaneet liikevaihtoa 250% year over year”, Häkkinen päättää.

keskustellaanko siitä, miten teidän myyntiä kannattaisi lähteä kehittämään?