Case: Vesivek – Yhteisen toimintatavan läpimurto
Myynnin toimintatapojen yhtenäistäminen
Organisaation kasvaessa toimintatapojen yhtenäistäminen saattaa hidastaa matkaa. Miten yhteiset myynnin pelitavat ja toimintatavat määritellään? Katso yllä olevalta Läpimurto-lähetyksen haastattelulta Vesivekin toimitusjohtajan Jari Lehtolan kertomus myynnin toimintatapojen yhtenäistämisestä.
osaamisen tasonnosto
Vesivekin toimintaa ohjaa moraalinen koodi: ”se on oikein – teemme sen”. Vesivek suojelee koteja luonnonvoimilta, ja koti on ihmiselle pyhä paikka. Jotta Vesivekin tärkeää työtä voidaan tehdä sen ansaitsemalla tavalla, moraalisen koodin lisäksi myös toimintatavan on oltava yhteinen.
Jos myyjiä on paljon, heillä on yleensä monia hyviä toimintatapoja. Usein näitä toimintatapoja ei kuitenkaan kerätä toistuvaksi prosessiksi, jota voisi vaikkapa perehdyttää uusille työntekijöille.
Yhtenäisten toimintatapojen puute näkyy yleensä vaihtelevana myyntityön laatuna, joka voi laskea asiakkaan luottamusta. Vesivekillä haluttiin nimenomaan lisätä asiakkaiden ja myyjien välistä luottamusta, jolloin täytyi kerätä parhaat käytännöt yhtenäiseksi toimintatavaksi.
Myyjän käsikirja
Trainers’ House keräsi Vesivekin parhaat myynnin toimintatavat samoihin kansiin Myyjän käsikirjaksi. Toimintatapoja lähdettiin kartoittamaan myyjien arjesta käsin: Trainers’ Housen valmentajat kulkivat Vesivekin myyjien mukana asiakaskohtaamisissa, minkä lisäksi Vesivekin vanhat myyntimateriaalit käytiin läpi.
Myynnin käsikirjan sisältö määriteltiin eri rooleissa toimivien ihmisten kanssa. Kun käsikirja oli valmis, uusi yhteinen toimintatapa valmennettiin Vesivekin myyjille.
”Myyntityössä on kyse luottamuksen rakentamisesta asiakkaan ja myyjän välille. Käsikirja vakioi prosessia ja tarjoaa myyjille työkaluja”, kertoo Vesivekin toimitusjohtaja Jari Lehtola.
KÄSIKIRJAN JALKAUTUS ARKEEN
Riittääkö se, että tekee kauniin kirjan ja käy sen läpi myyjien kanssa? Ei välttämättä – ainakaan kaikkien osalta.
”Valmennusten jälkeen osa myyjistä palasi käsikirjan oppeihin, ja jotkut myyntipäälliköt poimivat käsikirjasta työkaluja viikkopalavereihin, mutta isossa kuvassa kaikki ei muuttunutkaan.
Valmennus on toki tärkeä osa muutosta. Valmennuksesta saa energiaa ja uusia ideoita, mutta se ei vielä itsessään aiheuta haluttua käyttäytymisen muutosta. Lopulta kysymys on johtamisesta. Täytyy ottaa vastuu siitä, miten oppeja eletään todeksi arjessa.
Turhautuminen siitä, miten hitaasti muutos etenee, sai meidät tekemään oman osamme”, Lehtola toteaa.
Vesivek rakensi prosessin, jossa myyntipäälliköt käyvät myyjien kanssa läpi myyjän käsikirjan työkaluja systemaattisesti. Myyntipäälliköillä on käytössään valmennuskartta, jonka avulla myyjät ja myyntipäälliköt arvioivat myyjien osaamista sekä kehityskohteita.
”Valmennuskartta sisältää alueita, kuten miten meidän myyjä on sisäistänyt meidän arvot tai miten hyvin hän tuntee käsikirjan työkalut. Arvioimalla myyjien osaamista yksilötasolla saamme tärkeää tietoa siitä, mitä meidän pitää parantaa niin yksilö kuin koko myynnin tasolla”, Lehtola päättää.
Tehdäänkö teidänkin myyjille yhteinen kirkas toimintatapa?