Käyn paljon keskusteluja eri yritysten myynnistä vastaavien johtajien kanssa. Lähes jokaisessa yrityksessä on reagoitu viime vuosien markkinamuutoksiin.
Osa on joutunut tekemään todella suuria muutoksia, osalle on riittänyt tekemisen terävöittäminen.
Tein sinulle viiden kohdan listan teemoista, joita olen viime vuosina sparrannut satojen eri myyntijohtajien kanssa.
Toivottavasti näistä on iloa sinullekin.
MYYNNIN SUUNTA
- Kohdistetaanko myyntiresursseja tietoisesti? Onko nykyisten ja uusien asiakkaiden painotus oikea? Pitäisikö suunnata uusille markkinoille, joilla on paremmat näkymät?
- Minkä tarjooman myyntiin kannattaa nyt käyttää minkäkin verran aikaa? Onko tuote tai palvelu asiakkaalle niin tärkeä, että tarve muuttuu kysynnäksi myös vaikeampina aikoina? Mitä pitäisi lakata myymästä, mitä uutta pitäisi ottaa valikoimaan?
MYYNNIN MÄÄRÄ
- Miten paljon myyjät käyttävät nyt päivittäin aikaa kontaktissa asiakkaan kanssa? Mitä pitää tehdä, jotta tätä aikaa saisi kasvatettua tunnilla per päivä? Mitä jätetään tekemättä, mitä tehdään toisin? Miten lähellä ollaan optimipistettä?
MYYNNIN LAATU
- Osaavatko myyjät kertoa tarjoomastanne niin, että asiakas ymmärtää, mitä arvoa hänelle tuotatte? Mistä myyntityön laatu teillä syntyy? Kuinka rohkeita ja näkemyksellisiä myyjänne ovat? Kuinka hyvin perusasiat toteutuvat?
MYYNTIJOHTAJA MYYJIEN TUKENA
- Miten lähellä myyjien arkea olet? Onko sinulla pulssi siitä, mitä tapaamisissa tapahtuu? Saavatko myyjät sinulta näkemystä, apua ja työkaluja kauppojen kotiuttamiseen? Miten hyvä valmentaja olet porukallesi ja kuinka systemaattisesti valmennat heitä?
DATAN HYÖDYNTÄMINEN
- CRM-järjestelmä on parhaimmillaan tulevan myynnin aarreaitta. Tänä päivänä markkinalta löytyy tekoälyratkaisuja, jotka auttavat suuntaamaan ja suunnittelemaan myyntityötä tuottavammin. Jotkut työkalut jopa ehdottavat myyjille kalenteriin tyhjiin kalenterirakoihin lähialueella sijaitsevia tunnistettuja target-asiakkaita. Miten hyvin teillä hyödynnetään dataa ja teknologiaa myynnin resurssien optimoinnissa?
Jos kaipaat itsellesi tai myyntijohdollenne tukea myynnillisten muutosten läpivientiin tai uudistumiseen, niin minulla on alkamassa Myyntijohdon valmennusohjelma. Olemme järjestäneet ohjelmia kaksi kertaa vuodessa ja yli 500 myyntijohtajaa on jo Myyntijohdon valmennusohjelman testannut ja hyödylliseksi todennut.
Voimaa ja menestystä,
Juho