Video: Hallitse myyminen tarjouksesta kauppaan

Voittava joukkue pelaa koko ajan

Kuvittele jääkiekko-ottely, jossa kiekko putoaa jäähän ja toisen joukkueen pelaajat pudottavat samaan aikaan mailansa. Kumpi joukkue voittaa? Tietysti se joukkue, joka pelaa loppuun asti aina kiekon pudotuksesta summerin soimiseen. Sama pätee myyntityössä. Moni myynnissäkin pudottaa mailansa. Ajatellaan, että kun tarjous on jätetty, en tee enää mitään – asiakashan kertoi ilmoittavansa päätöksensä kolmen viikon kuluttua. Voittava joukkue pelaa koko ajan. Tee ainakin nämä kaksi asiaa tarjouksen esittelyn jälkeen:

1. Varmista, että päätöshetki on kalenterissa.
2. Suunnittele etukäteen, miten kontaktoit ja pidät asiakkaan lämpimänä ennen päätöstä. Pienennä asiakkaan riskin tunnetta koko matkan ajan – kiekon pudottamisesta summeriin.