Video: Suunnitelmallisuutta ja luovuutta prospektointiin
Tilaa viikon ensimmäinen ajatus suoraan sähköpostiisi
Se ei ole ihan sama, millä ajatuksella viikkonsa aloittaa, koska se ajatus kulkee mukanasi koko viikon. Annamme sinulle mielellämme yhden hyvän ajatuksen heti viikon alkuun ruokkimaan onnistumisiasi.
Saat jatkossa Trainers’ Housen maksuttoman uutiskirjeen, joka auttaa sinua johtamaan omaa ja muiden tekemistä parempiin tuloksiin. Uutiskirjeen tilaaminen ei velvoita sinua mihinkään ja voit peruuttaa tilauksesi koska tahansa.
Tuntuuko prospektointi vaikealta?
Myyntityössä on yksi asia, joka ei koskaan katoa. Kullankaivaminen – eli prospektointi.
Eri yrityksillä on eri termejä prospektoinnin lopputuotteelle, liideille. Joillekin se on sitä, että on jo tavattu ja tunnistettu jokin yhteistyöaihio, joillekin prospekti on ihminen jota pitäisi päästä jututtamaan jossain välissä.
Jännä kyllä, prospektointi on sellainen osa myyntityötä, jota välillä vieroksumme. Se on vaikeaa. Se on monesti sellaista tuntemattoman pöyhimistä ja enemmän sattumaa kuin suunnitelmallisuutta, että niitä liidejä löytyy.
Prospektointi on suunnitelmallisuutta ja luovuutta
Kerron pari vinkkiä, mitä olemme täällä Trainers’ Housella oppineet prospektoinnista.
Prospektointi on sekä suunnitelmallisuutta, että luovuutta. Eli pitäisi nähdä vaivaa ja pitäisi olla vähän ideoita, että mistä niitä liidejä hakee.
Suunnitelmallisuus kannattaa hoitaa ensin alta pois. Prospektoi viikoittain. Synnytä ainakin yksi liidi omaan kantaasi.
Vaikeampi kysymys onkin sitten se, että mistä näitä prospekteja lähteä etsimään?
Perinteinen tapa oli aikoinaan keltaiset sivut. Avattiin H-kirjaimen kohdalta aukeama ja tutkittiin yritys kerrallaan. Tai sitten oli segmentointia, joka on aina jännittävää. Minä otan punaiset logoyritykset ja sinä otat siniset logoyritykset.
No miten tämän voisi tehdä toisin?
Yksi tapa on se, että kun tapaat asiakkaita – oli ne sitten olemassaolevia tai potentiaalisia – niin kysyt heiltä. Jos keskustelunne menee hyvin niin kysy lopuksi, onko joku muu jonka henkilö tuntee, joka voisi hyötyä palveluistanne?
Toinen asia, hyödynnä erilaisia työkaluja, kuten prospektointia varten tuotettuja sähköisiä järjestelmiä, verkkosivuja, nimitysuutisia – ole hereillä markkinassa. Omasta toiminnasta ja työstä täytyy olla kiinnostunut.
Yksi kokemukseni mukaan alihyödynnetty tapa on asiakkaan arvoketjun tutkiminen tai asiakkaan yrityksen tarkempi tutkiminen. On kuitenkin niin, että jokainen organisaatio ainakin yrityspuolella ostaa joltakin ja myy jollekin. Jos tunnet toimialaa niin tutki ketkä toimittavat tälle yritykselle ja tarvitsevatko he jotain sellaista, mitä sinulla on myytävänä.
Samoin organisaation sisällä, etenkin Account Managerin roolissa, jokaisella kontaktillasi on joku organisaatiossa, jolle he raportoivat. Ja heidän allaan on kenties tiimejä tai muita päättäjiä. Ala tekemään ruudukkohaarukointia – liiku sekä toimialalla, että organisaation sisällä, ylös, alas ja sivulle ja rakenna itsellesi verkosto. Näin liidejä alkaa syntymään nopeammin ja suunnitelmallisemmin.
Marko Heintie