Rakas ystäväni sutkautti tämän viisauden taannoin ikimuistoisissa illanistujaisissa. Riimitys johti minut miettimään aitouden merkitystä vaikuttamistyössä. Aitous liittyy luottamuksen ja psykologisen turvallisuuden syntymiseen, mutta myös hienovireisiin tunnelmatekijöihin kohtaamisissa.
Mistä siis puhumme, kun sanomme jotakuta aidoksi?
Aivomme tekevät esimerkiksi neuvotteluhetkissä jatkuvaa taustatyötä siitä, voiko toiseen luottaa. Tämä arvio tapahtuu usein tiedostamatta, ja se perustuu intuitioon sekä signaaleihin, joita emme voi täysin kontrolloida. Epäaitous tuottaa pieniä ristiriitoja näissä signaaleissa: aistimme tämän esimerkiksi epämukavuutena, ilman että osaamme välttämättä heti nimetä, mistä on kyse. Kuuntelemme tilanteessa toista ihmistä varauksellisesti ja jopa puolustusasemasta käsin. Luottamuksen syntymistä edeltävätkin kohtaamisissa varhaiset pienet vihjeet. Useinkaan ei ole kyse siitä, mitä sanotaan, vaan siitä, miten sanotaan.
Teennäisyys karkottaa, mutta kun tunne on aito, se on voimakas vaikuttamisen väline. Tekopirteys ja epäaitous vaikuttavat päinvastoin: ne vieraannuttavat ja herättävät epäluottamusta. Impulsiivisuuttakaan ei tässä merkityksessä tule sekoittaa aitouteen, vaan se voi olla tunteiden hallitsemattomuutta tai persoonan kypsymättömyyttä. Aitous itsessään ei ole autuaaksitekevä asia. Voit olla täysin aito ja silti esimerkiksi viestinnässäsi epäselvä, huono kuuntelemaan, huono rakentamaan argumentteja tai lukemaan tilannetta. Kysymykset ja uteliaisuuskin toimivat vuorovaikutuksessa vain, kun ne ovat aidon läsnäolon välineitä eivätkä sen korvikkeita.
Luottamus on näkymätön liima ihmisten välillä ja arvokkainta inhimillistä pääomaa. Aitous kytkeytyy luottamukseen usealla tasolla. Neuvottelija, joka toimii johdonmukaisesti arvojensa mukaan, viestii aitoudesta, sillä aitous on rehellistä ja arvojen mukaista toimintaa myös paineen alla. Se on myös sen avaamista, mitä ei osaa tai hallitse.
Kun ihminen on aito, hänen sanaton ja sanallinen viestintänsä sekä tunteensa ja toimintansa ovat linjassa keskenään. Tämä vähentää epävarmuutta, koska ei tarvitse jatkuvasti pohtia, mitä toinen oikeasti ajattelee tai tavoittelee. Hän ei pyri esittämään jotakin muuta kuin on. Kun ihminen uskaltaa näyttää myös epävarmuuttaan tai keskeneräisyyttään, muut kokevat usein turvallisemmaksi tehdä samoin. Aitous mahdollistaa siis sen, että toinen ihminen laskee puolustustaan ja avaa sisimpiä tarpeitaan. Haavoittuvuus ja aitous ovat vahvuuksia: kun puhuu totta pyrkimättä luomaan täydellisyyden illuusiota, syntyy yhteyttä.
Ihminen aistii toisen vahvan läsnäolon eli kyse on läsnäolon voimasta. Ihminen haluaa tulla aidosti kohdatuksi ja kuulluksi eikä kohdata pelkkää puolivaloilla ajavaa roolia tai teflonia, josta puuttuu tartuntapinta. Aitous liittyy läsnäolon kokemukseen ja yhteyteen, sillä ihminen kaipaa todistajaa. Aktiivinen kuuntelu luo yhteyttä sekä osoittaa arvostusta toisen aikaa ja näkemyksiä kohtaan. Ihmiset voivat kyllä arvostaa pätevyyttä ja asemaa, mutta syvempi yhteenkuuluvuus rakentuu kokemuksesta, että meillä on aito yhteys toiseen ihmiseen. Yhteys luo myös tilaa kriittisen tiedon jakamiselle ja vaikeiden asioiden käsittelemiselle, jotka kertovat suhteen syvenemisestä.
Aitous kommunikaatiossa tarkoittaa, että ihminen viestii linjassa sen kanssa, mitä hän todella ajattelee, tuntee ja arvostaa. Avoimuus tarkoittaa myös sitä, että ihminen tarkoittaa, mitä sanoo, eikä vain suorita roolinsa mukaisia sanoja. Sanallinen ja kehollinen peilaaminenkin toimii vain, kun ihminen on läsnä, sillä ihmiset peilaavat luonnostaan ja alitajuisesti toistensa kehonkieltä, hengitystä ja tunnetiloja.
Osoittamalla aitoa uteliaisuutta ja halua ymmärtää toisen näkökulmaa rakentaa luottamusta ja psykologista turvallisuutta eli edellytyksiä vaikuttamiselle. Tämä on neuvottelun kulmakiviä. Myös kokemus ihmisen karismasta vahvistuu, jos hänellä on kyky olla hetkessä läsnä ja olla aidosti kiinnostunut muista ihmisistä. Karismaattiset ihmiset myös tietävät, ettei karisma ole epäaitoa esittämistä, vaan kykyä säilyttää tilannetietoisuus omasta kehollisesta ja emotionaalisesta kokemuksesta myös stressaavissa vuorovaikutustilanteissa.
Epäaitouden seuraukset vaikuttamisammatissa voivat olla murskaavia. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset synkronoituvat toistensa tunnetiloihin, mutta vain silloin, kun tunne on aito. Mestaritasolla pelkkä substanssiosaaminen ei riitä; tarvitaan kyky päästä tilaan, jossa vapautuu antamaan parastaan, koska kyse on kohtaamisissa myös tunteen välittämisestä.
Aitous on vaikuttamisen perusta, mutta kuten edellä totesin, se ei yksin riitä: tilanteen lukeminen, kuuntelu ja argumentointi ovat taitoja, joita voi harjoitella.
Näihin pureudumme Vaikuttamisen mestariksi -valmennuksessa, jossa vaikuttamisesta rakennetaan sattuman sijaan toistettava toimintamalli. Seuraava intensiivivalmennus järjestetään 5.–6.11.2026.
Lue lisää ja lunasta paikkasi nyt: