Kasvun kumppani

"Myynnin aktivointia ei voi vain ulkoistaa"

Haastaja-asemassa olevalla strategiatoimisto Norenilla oli tarve lisätä asiakasaktiviteettien määrää. Noren auttaa asiakkaitaan ratkomaan vaikeimpia haasteitaan nivomalla ihmistieteet liiketoiminnan kehittämiseen tavalla, jota kukaan muu Suomessa ei tee. Norenin ydinosaamista ovat avoin strategia ja soveltava, syvällinen tutkimus.

Yrityksessä oli aiemmin kokeiltu ulkopuolista tukea uusasiakashankinnassa, mutta yhteistyöstä ei saatu haluttuja tuloksia.

”Vedin sen kokeilun jälkeen johtopäätöksen, että kategorisesti ulkoistettu kumppani myynnissä ei meillä toimi. Ongelma olikin juuri se, että ajattelin yhteistyötä ulkoistettuna toimenpiteenä.

Keskustellessa aiheesta ystäväni kanssa tajusin, että myynnin aktivointia ei voi vain ulkoistaa – vaan se vaatii myös meiltä paljon työtä – ja yhteistyön tulee olla tiivistä”, Norenin toimitusjohtaja Annakerttu Aranko kertoo.

Suunta, määrä ja laatu

Kaikki lähti siitä, että Noren kirkasti kohderyhmän: keitä ovat unelma-asiakkaat.

”Oli vaikeaa tehdä valintoja siitä, ketkä meidän asiakkaita ovat. Pienenä firmana teki mieli ottaa kaikki sisään. Samalla teki mieli lähteä myymään tosi halvalla ja kenelle vaan, koska markkinatilanne on vaikea. Tätä tekemällä nakertaisimme pidemmän aikavälin brändimielikuvaa ja iso velka tulisi maksettavaksi sitten, kun markkinatilanne piristyy”, Annakerttu toteaa.

Norenilla uusien asiakkaiden hankkiminen on yrittäjien harteilla. Myynnin lisäksi yrittäjät tekevät projektityötä ja johtavat Norenin liiketoimintaa. Toimiva uusmyynti vaatii aikaa ja systematiikkaa, jotta tunnettuus kasvaa, uusia avauksia syntyy jatkuvasti ja myynnillisiä keskusteluja johdetaan. Systematiikan luominen ja ajankäytön resursointi myyntiprosessin eri vaiheisiin paikkaa ihmisluonnossa olevia puutteita.

”Oma vahvuuteni on se, että saan nopeasti luotua yhteyden ihmisiin. Sen yhteyden jalostaminen kaupalliseen aihioon taas ei tule ihan noin vaan. Sitä me olemme ihan käsikirjoittaneet sparrauksissa”, Annakerttu kertoo.

Yhteistyön alussa todettiin nopeasti, että Norenilla on hyvä pohja myyntiä varten. Norenilla on kiinnostava kulma strategiatyöhön, kova substanssiosaaminen ja vaikuttavat referenssit. Tämän takia yhteistyö Trainers’ Housen kanssa on keskittynyt Norenin osaamisen kaupallistamiseen.

Tiivistä yhteistyötä

Yhteistyötä edelsi pelko siitä, miten ”ulkopuolinen” toimija sopisi yhteen Norenin kulttuurin kanssa.

”Pelkäsin, että ulkopuolinen toimija tulisi omien mallien kanssa kertomaan meille, miten pitää tehdä. Trainers’ Houselta Marko Lehtinen ja tiimi olivat vilpittömästi kiinnostuneita ymmärtämään Norenin ytimen – auttamaan meitä kaupallistamaan sen ja luomaan Norenin mallin myyntiin.

Meillä on hyvin aktiivinen vuoropuhelu ja välitön suhde tiimin kanssa. Trainers’ Housella soittotyötä johtava seniormarkkinoija Eevi Leppänen ymmärtää meidän tarinamme ja vaikka soittotiimissä olisi muutoksia, Eevi voi valuttaa sen uusille ihmisille. Tiimi on integroitunut meidän toimintatapoihin ja järjestelmiin”, Annakerttu kertoo.

”En vieläkään ymmärrä, miten saamme tämän tason päättäjiä kiinni”

Yhteistyön aikana Norenin asiantuntijat ovat päässeet keskustelemaan Suomen suurimpien yritysten johtoryhmän jäsenten kanssa.

”Trainers’ Housen soittotiimi sopii meille tapaamisia niin kovan luokan johtajien kanssa, että en puolen vuoden yhteystyön jälkeenkään ymmärrä, miten te sen teette. Se on ihan hunajaa näin yrittäjälle.

Jos minulle tulee viikoittain valtava määrä puheluita, joista suurin osa on turhia, voin vain kuvitella kuinka paljon esimerkiksi KONEen johtoryhmän jäsenille tulee puheluita. Pitää olla jotain skarppia sanottavaa – ja se ei synny workshopissa, vaan keskustelemalla asiakkaiden kanssa. Sitä kiteytystä ei keksitä vaan se löydetään”. Annakerttu toteaa.