Myynnin ennustaminen, valmentaminen ja johtaminen

Haluatko oppia ennustamaan tulevien kuukausien myyntiä tarkemmin?

Jos olet joskus melonut joessa, olet varmasti huomannut matkan taittuvan vaikka vain istuskelisit kuiva mela sylissäsi. Välillä joki kuljettaa sinua vauhdilla ja seuraavassa hetkessä virta jättää sinut lähes paikalleen paarmojen appeeksi.

Mutta milloin saavut perille, jos et melo lainkaan? Paha sanoa, kun et tiedä miten vinhasti vieras joki virtaa missäkin kohtaa. Mutta jos suostut melomaan, pystyt ennustamaan, milloin viimeistään saavut määränpäähäsi.

Kokeneena melojana tiedät, että verkkainen melonta, 40 vetoa minuutissa, kiihdyttää kajakkisi noin 6 km/h vauhtiin, vaikka joen vesi seisoisi paikallaan. Kun joki imee virtapaikoissa, liikut jo huomattavasti liukkaammin.

Voit siis varmuudella luvata alajuoksun mökillä kuuden kilometrin päässä odottelevalle mummolle, että olet viimeistään tunnin päästä perillä, jos melasi kauhaisee vettä 40 kertaa minuutissa.

Mutta sinua ikävöivä mummo on kärsimätön ja vaatii sinua saapumaan viimeistään puolen tunnin kuluttua. Kuinka monta melanvetoa minuutissa vaadit itseltäsi, jotta voisit vastata mummon vaatimukseen?

Myyntijohtajan työtä on johtaa melontaa, jolla hankitaan hyviä hommia huomiselle.

Myyntijohtajan tulisi kyetä kertomaan, kuinka paljon ja kuinka hyviä hommia huomiselle on tulossa asiakkailta, joita ei ole vielä edes tavattu – saati esitelty tarjousta.

Otetaan toinen esimerkki, tällä kertaa maitotilalta: Navetan heikoimmin lypsävien lehmien tuotoksen nostaminen saa koko maitotilan kukoistamaan.

Huippumyyjät ovat usein huippuja ilman sen suurempaa johtamista ja työnohjausta.

Mutta etenkin myyntiporukan heikompien tai uudempien kaupantekijöiden tuottavuutta on vaikea ennustaa ja kehittää – ja juuri heidän tasonsa nostaminen tarjoaisi koko yritykselle merkittävän tuottavuusloikan.

Parhaat myyntijohtajat osaavat tämän. Heikommat vetävät ennusteen hatusta ja toivovat, etteivät paljastuisi puoskareiksi.

Hyvän ja heikon myyntijohtajan ero syntyy siitä, miten hän johtaa yrityksensä myyntioperaatiota. Parhaat myyntijohtajat johtavat myyjiensä jokapäiväistä tekemistä.

Entä ne hiekkalaatikon rajat – systematiikka ja prosessi?

Asiakkaan kääntäminen muukalaisesta maksajaksi vaatii myyjältä usein valtavasti vaivannäköä ja taitoa.

Asiakkaan suostumisprosessin ohjaaminen on rankkaa työtä sisältäen poskettoman määrän pieniä tekoja, joiden tekeminen tai tekemättä jättäminen ratkaisee pelin.

Parhaiten pärjäävät myyntijohtajat ovat mallintaneet tarkasti, kuinka paljon asiakasehdokkaita on tavattava, jotta tavoiteltu myynti toteutuu.

He ovat myös määritelleet, millaisille asiakkaille kannattaa myydä ja millaisille ei kannata.

Yhtä lailla mestariluokan myyntijohtajat ovat määritelleet, mitä on tehtävä ennen, aikana ja jälkeen asiakaskohtaamisten.

He ovat rakentaneet systematiikan, jolla myyjien työn laatua valvotaan ja jolla myyjiä valmennetaan kehittymään työssään.

Ette ole niin erilaisia, kuin ehkä uskotte olevanne.

Olipa myyntisykli sitten viikon tai vuosien mittainen ja olipa kyse asiantuntijaratkaisujen myymisestä tai tuotemyynnistä millä tahansa toimialalla, samat säännöt pätevät: mitä enemmän oikeita ihmisiä myyjäsi tapaavat ja mitä taitavammin he osaavat johdatella keskustelut laskulle, sitä paremmin teidän käy.

Ja mitä tarkemmin kykenet johtamaan ja ennustamaan tätä toimintaa, sitä paremmin sinun käy.

Markkinan virtausnopeutta havainnoimalla osaat kertoa myyjillesi, kuinka monta melanvetoa minuutissa tarvitaan, jotta perille saavutaan toimarin vaatimassa aikataulussa.

Tämän luettuasi sinusta saattaa tuntua, ettet vielä kykene ennustamaan tulevaisuutta.

Syynä on se, ettet tarkalleen tiedä, kuinka paljon, missä suunnassa ja millaisella laadulla kukin myyjä arkista työtään tekee.

Jos näin on, et todennäköisesti pysty myöskään puuttumaan riittävän tarkasti myyjien tekemisiin ja tekemättä jättämisiin, jotta heidän myyntituloksensa kohenisivat ja sinä uskaltaisit lausua kunnianhimoisemman ennusteen tulevaisuuden myynnistä.

Hyviä uutisia: Istut vankilassa, jonka ovi on auki.

Tule Myyntijohdon valmennusohjelmaan rakentamaan systematiikkaa, joka mahdollistaa sekä myynnin ennustamisen että yksittäisten myyjien tekemisen johtamisen.

Ohjelmassa saat tukea sekä allekirjoittaneelta sekä muilta osallistujilta – keräämme ryhmään parikymmentä eri toimialoilta tulevaa myynnistä vastaavaa johtajaa tai yrittäjää.