Aktiivista palvelutyötä haastavassa markkinassa

”Tarjouspyyntöihin vastaaminen on meidän leipälajimme. Jos asiakkaalla ei ole hankkeita, niin ei tule tarjouspyyntöjä. Silti asiakkuutta voi hoitaa”, Kerabitin toimitusjohtaja Jouni Metsämäki kertoo.

Rakentamisen markkinatilanteen kiristyessä ja tarjouspyyntöjen vähentyessä Kerabitin toimitusjohtaja Jouni Metsämäki koki tarpeelliseksi lisätä myyntiä tekevien asiantuntijoiden asiakasaktiivisuutta. Asiakkaiden lähettämiin tarjouspyyntöihin vastaaminen sujui toki hyvin, mutta yhteistä tapaa aloitteelliseen asiakkaiden palveluun ei ollut vielä sovittu. Asiakasaktiivisuuden nostamiseen tarvittiin nopea liikkeelle lähtö ja malli, jota voidaan johtaa ja ylläpitää arjessa.

Kerabit on suomalainen rakennusalan yritys, joka on erikoistunut katto- ja vedeneristysratkaisuihin sekä bitumituotteidenvalmistukseen. Kerabit palvelee rakennusalan ammattilaisia ja kuluttajia tarjoten ratkaisuja uudis- ja korjausrakentamiseen.

Kerabit ja Trainers’ House aloittivat yhteistyön, jonka tavoitteena oli ensin rakentaa tapa aktiiviseen asiakastyöhön – ja tämän jälkeen toteuttaa sitä arjessa. Aktiivisempaa myyntityötä tuli myös johtaa, jotta uudet toimintatavat juurtuvat osaksi arkea. Yhteistyössä luotiin myynnin johtamisen systematiikka: sitä, mitä voidaan mitata, sitä voidaan johtaa.

Yhteistyö käynnistettiin kick off -valmennuksella, jossa Kerabitin myyntiä tekeville asiantuntijoille valmennettiin yksinkertainen ja konkreettinen tapa nostaa asiakasaktiivisuutta kiireisen arjen keskellä.

Kun myyntitiimillä oli kirkas käsitys, mitä proaktiivinen myyntityö vaatii, sitä siirryttiin viemään arjen tekemiseen. Myynnin aloitteellisuutta ja aktiivista asiakastyötä seurattiin ja valmennettiin viikoittain toistuvissa yhteisissä myyntikokouksissa.

”Trainers’ Housen valmentaja teki hyvän pohjatyön ja kävimme muutaman keskustelun siitä, mitä yhteistyöltä halutaan – ja millä tavalla. Trainers’ House kuitenkin pyöritti rutiinin arjessa viikoittain”, Metsämäki avaa.

Trainers’ Housen valmentajan johtamissa kokouksissa Kerabitin asiantuntijat jakoivat toisilleen myös oppeja ja oivalluksia, joita olivat saaneet uuden aktiivisemman asiakasyhteydenpidon myötä.

“Kokouksissa jaettiin alueellisesti asioita, missä on onnistuttu. Ei ollut kyse vain siitä, mitä tehdään, vaan siitä, että päästäänkö eteenpäin ja millainen fiilis tekemisestä syntyy”, Metsämäki jatkaa.

Aktiivisuus nousi jo ensimmäisen kuukauden aikana

Uusien myynnillisten keskustelujen sekä Kerabitin aloitteesta haettujen tarjouspyyntöjen määrä kasvoi, kuten myös nykyasiakkaista tunnistettujen lisämyyntipaikkojen määrä. Myyntiä tekevät asiantuntijat kävivät toista sataa myynnillistä keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa jo ensimmäisen kuukauden aikana.

Asiantuntijoiden kanssa sovittiin aktiivisuuden lattiatasosta, joka toteutui viikoittain. Minimitason asettamisen ja sen toteutumisen todentamisen myötä myös CRM:n käyttö lisääntyi ja myynnin aktiivisuudesta tuli läpinäkyvää.

”Meillä ei aikaisemmin ollut projektipuolella asiakasaktiivisuuden seurantamallia. Yhteistyön aikana asetettiin selkeä tavoite asiakasaktiivisuuden mittaamiseen ja johtamiseen – ja siihen myös päästiin”, Metsämäki summaa.

Yhteistyön tuloksena Kerabitille muodostui uusi asiakasaktiivisuuden malli, jota liiketoimintajohtaja pääsi johtamaan arjessa.

”Ihailen sitä, miten yksinkertaiseksi tämä on tehty”, Kerabitin liiketoimintajohtaja Atte Korhonen kertoo.

Aktiivista palvelutyötä haastavassa markkinassa

“Proaktiivinen myyntityö on ollut Trainers’ Housen perustamisesta lähtien tekemisen ydin. Uskon siihen, että kun yritys pysyy juurillaan, ollaan vahvoilla – ja se näkyy Trainers’ Housen tekemisessä”, Metsämäki kuvailee.

Aktiivisuus nousi jo ensimmäisen kuukauden aikana

Kiinnostuitko?

Meiltä auttamassa

Sami Paassola

Eemeli Markkanen

Ota yhteyttä