Tervehdys,
Ajattelin jakaa kanssasi otteen uudesta neuvottelu- ja vaikuttamistaitoja käsittelevästä kirjastani, joka julkaistaan loppuvuodesta. Mikäli johtajan tai ammattilaisen roolista käsin vaikuttamis- ja neuvottelutilanteissa onnistuminen kutkuttelee syvällisemmin, suosittelen lukemaan tämän viestin loppuun asti. Minulla on sinulle ehdotus syvällisemmän tason yhteistyöstä.
Ensin, se ote kirjastani.
Mielenkiintoinen viime vuosien ilmiö on korostaa FBI-neuvottelumenetelmien toimivuutta myös liike-elämässä, vaikka menetelmät ovat kehitetty alun perin aivan erilaiseen tilanteeseen.
Olen testannut FBI:n menetelmiä ahkerasti vuosien ajan, ja ne ovat käytännössä hämmästyttävän toimivia yhdellä edellytyksellä. Voin irvistelemättä sanoa, että kotirintamalla ei juuri muu toimikaan kuin taktinen empatia sekä siihen kytketyt menetelmät.
Mutta millä edellytyksillä FBI:n menetelmiä on eettistä käyttää?
Siviilikontekstissa FBI:n lähestymistapa voi aiheuttaa keinotekoisen tai manipuloivan vaikutelman, jos toinen osapuoli kokee tulevansa "käsitellyksi" eikä aidosti kohdatuksi. FBI-neuvottelut keskittyvät äärimmäisiin kriisitilanteisiin, joissa panokset ovat henkeä uhkaavia. Tavallisissa työpaikka- tai parisuhdeneuvotteluissa ei ole kyse kriisinhallinnasta vaan pitkäjänteisestä yhteistyöstä, luottamuksen rakentamisesta ja tunteiden molemminpuolisesta jakamisesta. Näin ollen kriisitaktiikat voivat tuntua liian taktikoivilta, jos empatia ja halu ymmärtää toista ei ole aitoa.
Opit eivät sinällään ole uusia, vaan ne on popularisoituneet ja alkaneet elää uudessa ympäristössä omaa elämäänsä. Tänä päivänä FBI:n oppeja hyödynnetään neuvotteluissa, ihmissuhteissa tai asiakastyössä. Menetelmiä ovat erityisesti kehittäneet FBI:n entiset neuvottelijat, kuten Chris Voss, joiden ansiosta menetelmät on mukautettu arjen vuorovaikutustilateisiin.
Erityisesti Voss on korostanut taktisen empatian menetelmiä, sillä rationaalinen argumentointi ei toimi, jos tunnepuoli on jännittynyt tai puolustuskannalla. FBI:n mukaan "taktinen empatia" – toisen asemaan asettuminen ja sen osoittaminen – on avain, jolla toisen korvat avautuvat loogisille ehdotuksille.
Taktisen empatian tavoite on luoda yhteys ja ymmärtää pintaa syvemmältä toisen ihmisen maailmankuvaa, ajattelua ja tunteita sekä kuvata ne niin, että toinen tajuaa näkökulmansa tulleen ymmärretyksi ja kuulluksi.
Taktinen empatia tarkoittaa toisen ihmisen tunteiden ja ajattelutavan ymmärtämistä tässä hetkessä sekä sen kuulemista, mitä tunteiden taakse kätkeytyy – jotta neuvottelija voi lisätä vaikutusvaltaansa. Tarkoituksena on lopulta vähentää torjunnan todennäköisyyttä vakuuttamalla toinen empatiasta tilanteessa. Käytännössä se on keskustelun tai neuvottelun tietoista rakentamista niin, että vastapuoli kokee tulleensa kuulluksi, ymmärretyksi ja arvostetuksi. Empatia tässä tarkoittaa aktiivista ja tarkoituksellista tunnetason ymmärtämistä, vaan toisen osapuolen näkökulman näkemistä ja siihen reagoimista rakentavasti.
Tämä toimii, koska ihmiset tekevät päätöksiä tunteella ja perustelevat ne järjellä. Rationaalinen argumentti ei tehoa, ellei keskustelun perustana ole ensin empaattinen kontakti. Ideana on rakentaa yhteyden kautta neuvottelun pohja, sillä vasta empatian kautta voit siirtyä vaatimuksiin, rajoihin tai vaihtoehtoihin.
Jos sallit lyhyen markkinointipuheenvuoron, palaan ehdotukseeni.
Olen rakentanut Vaikuttamisen mestariksi -kurssin vastaamaan ajan vaatimuksia neuvottelu- ja vaikuttamistaidoissa. Olitpa sitten johtaja, yrittäjä tai teet korkean lisäarvon asiantuntijatyötä, käsittelemme sinulle tärkeitä asioita vertaisryhmässä ja jaamme kokemuksia yli toimialojen. Avaan yllä olevan esimerkin lisäksi useita johtajan tai ammattilaisen työssä toimivaksi testattuja menetelmiä neuvotteluihin ja vaikuttamistyöhön.
Mitkä metodit ohjaavat omaa neuvottelukäyttäytymistäsi? Miten selvität neuvottelukumppanin motiivit ja todelliset vaikuttimet? Mitä vaikuttamisen vipuja ja keinoja käytät neuvottelutilanteissa, jotka koet vaikeiksi?
Todennäköisesti sinäkin olet vaikuttamisammatissa, jossa neuvottelut eri sidosryhmien kanssa ovat isossa roolissa. Eikö olisi fiksua laajentaa omaa työkalupakkia ja teroittaa työkaluja vastaamaan ajan ja tilanteiden vaatimuksia?
Monet osallistujat ovat kertoneet, että valmennus maksaa itsensä takaisin jo yhdessä neuvottelussa – eli pysähtyminen aiheen äärelle kannattaa.
Pääset kurkkaamaan lisätiedot Vaikuttamisen mestariksi -valmennuksesta klikkaamalla tästä.
Toivottavasti tapaamme valmennuksessa. Terävyyttä ja empatiaa neuvotteluihisi!
Arto