Kansainvälisessä myynnissä onnistuminen

Systematiikka kansainväliseen uusasiakashankintaan

”Harva myyjä jaksaa tehdä tarpeeksi kylmäsoittoja, että saa sen 10-20 tapaamista itselleen sovittua. Varsinkin englanniksi tai ruotsiksi – yksi sovittu tapaaminen saattaa vaatia jopa 30 soittoyritystä”, Trimblen Business Development Manager Teemu Möykkylä toteaa.

Globaali teknologiayhtiö Trimble toimii yli 150 maassa. Yhtiö auttaa asiakkaitaan tehostamaan tuotannon tehokkuutta paikkatietoratkaisuilla, tietomallinnuksella ja data-analytiikalla. Vaikka taustalla on globaali organisaatio, Trimblen prosessidata-analytiikka ratkaisuja tuottava Wedge-liiketoiminta oli kuitenkin alueellista. Systematiikkaa kansainväliseen kielialueiden yli tapahtuvaan uusasiakashankintaan ei ollut.

Trainers’ House ja Trimble aloittivat yhteistyön uusasiakashankinnan vauhdittamiseksi vuonna 2020. Kohdeasiakkaita haettiin prosessiteollisuudesta ja erityinen fokus oli paperi- ja selluteollisuuden tehtaanjohdosta. Kohdemaita ovat olleet Ruotsi, Tanska, Norja sekä UK. Yhteistyön aikana Trainers’ Housen tiimi on sopinut Trimblen myyjille tapaamisia tarkkaan valittujen potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

”Monet ovat jumittuneet siihen ajatukseen, että teollisuudessa ainoa tapa saada uusia
asiakkaita on mennä messuille seisomaan ja odottamaan, että jotain tapahtuu. Osallistumme itsekin aktiivisesti tapahtumiin ja panostamme hyviin tuloksiin niissä, mutta kylmäsoitot ovat meille erittäin hyvä tapa uusien asiakkaiden hankintaan, monesti jopa tehokkaampi kuin messuilla käyminen”, Möykkylä avaa.

Onnistumisen edellytyksenä on ollut laadukas lista potentiaalisista uusista asiakkaista.

”Olemme itse prospektoineet Trainers’ Housen tiimille soittoon otettavat liidit – ja tähän on käytetty paljon aikaa. Valitsemme jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle sopivan referenssin, jota puhelussa kannattaa käyttää. Valmistelutyö on kaiken A ja O. Jos soittoon heittää kasallisen paskaa, ei siitä kukaan hyviä tapaamisia taio”, Möykkylä kertoo.

Moninkertaistunut investointi

”Yhteistyö on tähän mennessä tuottanut meille satoja tuhansia euroa ARR:ää (annual recurring revenue) – eli toistaiseksi voimassa olevista lisensseistä syntyvää, toistuvaa vuosilaskutusta.

Olemme vuosien varrella investoineet vajaa 50 000 euroa Trainers’ Housen tukeen myynnin alkupäässä – ja tämä on maksettu moninkertaisesti takaisin. Hintalaatu-suhde on kohdillaan, tiedämme, että saamme tulosta aikaan investoimallamme rahalla”, Möykkylä summaa.

Prosessi tukemassa onnistumista

”Olen yhteistyön aikana oppinut luottamaan Trainers’ Housen prosessiin. Tulokset pysyvät samana vuodesta toiseen, vaikka luonnollisesti vuosien varrella tiimissä on ollut muutamia henkilömuutoksia.

Alkuinvestointi on niin pieni, että yhteistyö Trainers’ Housen kanssa on kokeilemisen arvoinen. Tuloksia syntyy, kunhan tilaaja hoitaa oman osuutensa Trainers’ Housen työn mahdollistajana”, Möykkylä päättää.