Myynnin kuolemanlaaksosta hallittuun kasvuun

Kasvuvauhdin kiihdyttäminen

IT-ulkoistus- ja pilvipalvelukumppani WeGo Groupin myyntitiimissä työskentelee kokeneita IT-alan ammattilaisia. Vaikka bisnes kasvoi, vauhtia haluttiin kiihdyttää entisestään – epäsuotuisasta ja kilpaillusta markkinasta huolimatta. WeGo Groupin toimitusjohtaja Mika Huhtiniemi tunnisti tarpeen päivittää ja parantaa tekemistä eri myyntiprosessin vaiheissa.

Myyjien arjessa kiire ja aiemmat tutut toimintatavat johtivat siihen, ettei sovituista tapaamisista saatu kaikkea potentiaalia irti. Tarvittiin systemaattinen tapa varmistaa, että myyntiprosessin jokainen vaihe hoidetaan laadukkaasti.

”Myyntiprosessimme haasteet kiteytyivät siihen, mitä tapahtuu tarjouksen jättämisen jälkeen. Vaikka tapaamiset itsessään sujuivat hyvin, sen jälkeen alkoi usein se kuuluisa ’kuolemanlaakso’: asiakkaasta ei kuulunut mitään ja myyjät tarvitsivat uusia lääkkeitä prosessin johtamiseen”, Huhtiniemi kertoo.

Trainers’ Housen soittotiimi varmisti, että WeGo Groupin myyjät käyvät riittävästi kaupallisia keskusteluita potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tapaamisen sopimisen lisäksi Trainers’ House ja WeGo Group sparrasivat viikoittain tärkeimpiä myyntiprojekteja valmentajan johdolla.

WeGo Groupin teknologiakumppani on tehnyt yhteistyötä Trainers’ Housen kanssa jo vuosia. Kumppanin näkökulmasta yhteistyö on ollut erityisen arvokasta silloin, kun tavoitellaan suurten yritysten ylimpiä päättäjiä.

Kasvusysteemi antoi WeGo Groupin tiimille konkreettisia toimintamalleja myynnin arjen haasteisiin. Myyjien valmistautuminen tehostui ja erityisesti myynnin ”kuolemanlaakson” välttämiseksi saatiin selkeät askelmerkit siihen, miten ehdotus pidetään aktiivisena tarjouksen jättämisen jälkeen.

Tämän seurauksena myös myyntiputki siistiytyi: vanhat, roikkuvat tarjoukset saatiin karsittua pois. Tämä vapautti aikaa ja energiaa uusille potentiaalisille asiakkaille sekä paransi myynnin ennustettavuutta.

”Parasta yhteistyössä on ollut ulkopuolinen sparraaja. Trainers’ Housen valmentajan avulla saimme aikaan aitoa sparrausta ja tiimin sisäistä keskustelua. Löysimme juuri niitä lääkkeitä, joita lähdimme hakemaankin”, Huhtiniemi kiittelee.

Viikoittaisten myyntisparrausten lisäksi Trainers’ House järjesti yhteisen valmennuspäivän. Valmennuspäivän tarkoituksena oli tarjota kokeneellekin tiimille tilaisuus pysähtyä, haastaa vanhoja toimintatapoja ja löytää uutta virtaa tekemiseen.

”Muutokset näkyvät arjessa. Valmistautumisemme on parantunut ja tiedämme nyt tarkemmin, missä kukin keissi menee. Nämä ovat konkreettisia muutoksia, jotka vievät meitä eteenpäin. Koko myyntiporukkamme – kokeneimmatkin – saivat kasvusysteemisparrauksista hyötyä”, Huhtiniemi summaa.