Case: Avoset – Kasvua uusasiakashankinnalla
Ylläolevasta videosta näet toimitusjohtaja Tuomas Sarasen haastattelun.
Avoset on IT-alan asiantuntijaorganisaatio, joka tukee Atlassian-tuotteita käyttäviä asiakkaita menestymään paremmin.
Tuomas Saranen otti perheyhtiö Avosetin johtaakseen vuonna 2017. Yhtiö oli kasvanut hiljakseen orgaanisesti, mutta tuolloin oli aika alkaa kasvattaa liiketoimintaa systemaattisesti, ja Tuomas hyppäsi ruoriin.
Kasvua myös tuli – vuosina 2019–2022 Avosetin liiketoiminta kasvoi 1,6 miljoonasta eurosta 9,7 miljoonaan euroon. Liikevaihto siis kuusinkertaistui kolmessa vuodessa.
Osa kasvusta selittyy luonnollisesti IT-alan kasvulla, mutta Avosetin kasvu on ollut alan keskiarvoonkin verrattuna kolminkertaista.
Vahvaa panostusta uusasiakashankintaan
Avosetilla luotettiin siihen, että tuote oli kunnossa – sit piti vain päästä tarjoamaan useammalle asiakkaalle. Tuomas palkkasi Avosetille myyntijohtajaksi Lasse Matinmäen, joka ehdotti Tuomakselle myynnin vauhdittamista ulkoisen kumppanin kanssa.
Kumppaniksi valikoitui Trainers’ House, joka sopi Avosetille 30 tapaamista asiakkaiden kanssa.
”Lähdettiin liikkeelle pienellä, ja kun tuloksia tuli nopeasti, kiihdytettiin vauhtia”, Saranen muistelee.
Trainers’ Housen konsultti Christoffer Holm kehuu etenkin myyntijohtaja Matinmäen suhtautumista asiakashankintaan.
”En muista montaa kertaa, että asiakas olisi sanonut, että saa laittaa niin paljon tapaamisia kuin mahtuu’”, Holm naurahtaa.
Asiakashankintaa asiakkaiden kielellä
Avoset toimii teknisellä toimialalla. Oliko vaikea luottaa kumppaniin, jonka ihmiset eivät välttämättä ole tekniseltä osaamiseltaan samaa tasoa kuin Avosetin omat asiantuntijat?
”Olen ymmärtänyt, että täytyy puhua sellaisella kielellä, että kaikki ymmärtävät. Tavoittelimme myös asiakkaita, jotka eivät välttämättä itse ole teknisiä. Oli jopa hyvä asia, että Trainers’ House pystyi puhumaan sellaisella kielellä, että kaikki ymmärsivät”, Saranen sanoo.
Trainers’ House ja Avoset laativat yhteistyön alussa yhteisen soittotarinan, jonka avulla tunnistettiin, keiden kanssa kannattaa tavata ja keiden ei. Tätä tarinaa hiottiin yhteistyön varrella, jotta päästiin aina vain parempiin tuloksiin.
”Jos joku harkitsee uusasiakashankinnan kumppanin hankkimista, suosittelen keskittymään laatuun. Tämän yhteistyön aikana jokaisessa vuorovaikutuksessa laatumielikuva kasvoi, ja se näkyy myös tuloksissa”, Saranen kiteyttää.
Tukea myös valmennuksista
Trainers’ House on saanut tukea Avosetia myös valmennusten merkeissä – korona-aikana Christoffer valmensi Avosetin asiantuntijoille etämyyntiä ja -vaikuttamista. Tämän lisäksi toimitusjohtaja Tuomas Saranen osallistui Trainers’ Housen pitkään lippulaivavalmennusohjelmaan.
Voimakas kasvu johti Avosetilla uuteen vaiheeseen – kesällä 2023 Eficode osti Avosetin. Toimitusjohtaja Sarasen mukaan hanskoja ei kuitenkaan ole tiputettu.
”Yksi välitavoite on saavutettu – nyt lähdetään rakentamaan seuraavaa onnistumista yhdessä Eficoden kanssa. Meillä on siihen loistavat edellytykset: isompi kokoluokka, hyvä markkinaosuus ja hienoja asiakkaita”, Saranen toteaa.