Case: Fonecta – 60% myynnin kasvu
”On helppo muuttaa myyntiorganisaatiossa provisiomallia, raportointia tai mittaustapaa, mutta entä sen muuttaminen, mitä myyjät tekevät aamusta iltapäivään? Sehän on valtava muutos,” toteaa Fonectan myyntijohtaja Antti Tukia.
Fonectan myyntityö on luonnostaan muuttunut viime vuosikymmeninä. Puhelinluettelomyyjästä on tullut asiakkaitten strateginen markkinoinnin kumppani.
Monet muutokset vuosien varrella ovat johtaneet moneen eri tapaan puhua siitä, mitä Fonecta tekee.
”Väittäisin, että meillä on ollut 100 tapaa myydä ja 100 tapaa esitellä Fonecta. Meillä on myyntikonttoreita neljässä eri kaupungissa, ja vuosien varrella on syntynyt erilaisia toimintamalleja ja -tapoja,” Tukia kuvailee.
Loppuvuodesta 2022 Fonectalla päätettiin tehdä asialle jotain.
”Halusimme yhden yhteisen myynnin pelitavan – Fonecta Wayn,” Tukia kiteyttää.
TUOTELÄHTÖISESTÄ KOHTI RATKAISUMYYNTIÄ
Fonectalla on ollut vuosikausia hyviä tuotteita, joita on ollut helppo myydä asiakkaalle täsmätarpeeseen. Tuotelähtöisyys ei tänä päivänä kuitenkaan enää riitä.
”Asiakkaalle on vaikea selittää 8 minuutissa, mitä on hakukoneoptimointi tai digitaalisen liiketoiminnan kehitys löydettävyyden merkitys verkon erilaisista kanavista. Meidän pitää päästä kiinni asiakkaan tarpeeseen ja liiketoimintaan, ja jatkaa keskustelua siitä,” Tukia kertoo.
Fonecta halusi uuden myynnin pelitavan muotoiluun kumppanin, joka osaisi tukea myös uuden pelitavan oivalluttamisessa myyjille. Kumppaniksi valikoitui Trainers’ House.
”Myynnin pelitavan uusiminen oli konkreettinen toimeksianto, jonka Trainers’ House sai. Halusimme yhdessä miettiä ja määrittää uuden pelitavan,” Tukia kuvaa.
Pelitapaa lähdettiin jalkauttamaan Trainers’ Housen Train the trainer -mallilla. Fonectalla ymmärrettiin, että uuden tason tekeminen edellyttää myös uuden tason johtamista.
”Me haluttiin lähteä liikkeelle siitä, minkälaisia johtamispalveluita me haluamme ihmisillemme tarjota. Mietimme arvopohjaista johtamista ihan uudelleen myynnin johtamisen porukan kanssa.
Trainers’ Housella olisi ollut erilaisia valmennuksia tarjolla vaikka kuinka paljon, mutta tässä hankkeessa päädyimme valmentamaan meidän esihenkilöt. Näiden valmennusten avulla esihenkilöt osasivat tukea ja oivalluttaa myyjiä arjessa,” Tukia selventää.
KUNNIANHIMOINEN TAVOITE – SUOMEN PARAS MYYNTIORGANISAATIO
Fonectalla asetettiin rima korkealle – tavoitteena on olla Suomen paras myyntiorganisaatio.
”Se on mitattava tavoite, ja sitä kohti kuljetaan,” Tukia linjaa.
Tuloksiakin on jo nähtävissä. Uuden ratkaisumyyntimallin myötä keskikauppa on lähes kaksinkertaistunut. Merkillepantavaa on se, että korkeampi keskikauppa ei ole juurikaan pienentänyt konversiota.
”Siinä missä ennen myytiin asiakkaalle kotisivut, nyt saatetaan samalla ratkaista se, miten saadaan sinne sivustolle liikennettä. Palvelemme asiakkaitamme entistäkin paremmin,” Tukia iloitsee.
Kokonaisuudessaan Fonectan myynti on kasvanut yli 60 prosenttia edelliseen vuoteen verrattuna.
”Suosittelen Trainers’ Housea kenelle tahansa, jonka pitäisi yhdenmukaistaa tekemisen tapaa,” Tukia kiteyttää.