Case: Paragraaffi – Asiakashankinnan läpimurto
Tuntemattomasta toimijasta markkinajohtajaksi
Paraskaan ratkaisu ei auta, jos asiakkaat eivät tiedä sen olemassaolosta. Mitä tehdä, kun toimialaa uudistavaa palvelua pitäisi myydä rajallisilla resursseilla? Katso yllä olevalta Läpimurto-lähetyksen haastattelulta Paragraaffin toimitusjohtajan Katariina Tuomelan kertomus asiakashankinnan läpimurrosta.
Ajankäytön keskittämistä tärkeimpiin asioihin
Paragraaffin missiona on kehittää juristien työelämää. Kunnianhimoinen tavoite, jota yli 40-vuotias yritys edistää ilolla ja ylpeydellä. Juristiopiskelijoiden perustaman yrityksen palveluita ei kuitenkaan tunnettu markkinassa – etenkään siinä määrin kuin markkinaa muotoileva tarjooma edellyttäisi. Kaiken lisäksi Paragraaffin käytössä oli rajalliset resurssit.
Paragraaffi oli tunnistanut asiakkaansa, mutta ongelmana oli, kuka asiakkaat ehtisi kontaktoimaan ja kertomaan yrityksen tarinaa. Tyypillistä on, että myyjän tärkein resurssi, eli aika, on kortilla.
”Yhteistyö Trainers’ Housen kanssa on ollut apu siihen, mihin meillä ei ollut omia resursseja”, Tuomela kertoo.
tunnettuuden lisääminen markkinassa
Trainers’ House ja Paragraaffi ovat työskennelleet uusasiakashankinnan parissa Paragraaffin tarinan viestimiseksi uusille asiakkaille.
”Halusimme viedä kontaktoinnin henkilökohtaiselle tasolle ja saavuttaa syvällisempää keskustelua asiakkaan kanssa jo ensimmäisessä kontaktissa.
Kontaktoimamme päättäjät ovat todella kiireisiä, joten viestimme pitää olla kirkas, kun puhelimeen vastataan. Meidän ei myöskään kannata käyttää omia resursseja uusasiakashankintaan, sillä se ei ole meidän core-osaamista” , Tuomela avaa.
Alkuvaiheessa Trainers’ Housen ja Paragraaffin tiimit käyttivät paljon aikaa soittotarinan kirkastamiseen ja oikean tiimin kokoamiseen, jotta Trainers’ Housen tavoittelutiimi oli valjastettu jalkauttamaan Paragraaffin tarinaa potentiaalisille asiakkaille.
”Jos Paragraaffin asiakas ei halua ottaa tapaamista vastaan, selvitämme miksi ei. Saamme soittojen myötä paljon dataa, jonka avulla ymmärrämme markkinaa ja muokkaamme soittotarinan kärkeä saamamme datan perusteella”, kertoo Trainers’ Housen tavoittelutyötä tekevän yksikön operatiivinen johtaja Puja Miraftabi.
”Meille tulee nykyään niin paljon inboundia, ettemme välillä ehdi muuta tehdäkään. Tämä kertoo tunnettuuden noususta, jonka olemme yhteistyön myötä saavuttaneet”, Tuomela tiivistää.
Tehdäänkö sama temppu teidän kanssa?